Fuerza de Ventas en una Empresa
Tener presente en nuestra empresa una fuerza de ventas sólida y bien organizada resultará clave para lograr resultados positivos. Si su organización reporta ganancias reducidas, puede que el problema resida en el rendimiento de este equipo.
Mientras que son abundantes los factores que pueden afectar las ventas de un negocio, este elemento clave debe ser revisado siempre por los gerentes. Ya que, es menester recordar, la fuerza de ventas representará el vínculo entre el concepto de su empresa y sus potenciales clientes.
Una fuerza de ventas desmotivada y sin dirección podría estar ahuyentando a los clientes lejos de su negocio. Es necesario que siempre exista seguridad acerca la efectividad del equipo que estará tratando con el público.
A continuación, unos consejos que le servirán para tener una fuerza de ventas más eficiente y provechosa.
Fuerza de ventas eficiente y provechosa
De una Organización Apropiada
Su fuerza de ventas necesita una organización que se ajuste a la realidad con la que trabaja. Esta organización servirá para llevar a los vendedores apropiados junto a los clientes correctos.
Está claro que no todos los vendedores de su negocio podrán darle un trato apropiado a clientes con necesidades específicas. Para esta clase de escenarios, la organización previa funciona de maravilla.
La administración actual considera tres tipos de estructuras para organizar su fuerza de ventas:
- Estructura por Territorio. Si su empresa tiene clientes que visitar y vendedores en la calle, es importante organizar a los vendedores en distintos territorios, permitiéndoles establecer una relación fructífera y duradera con los clientes.
- Estructura por Producto. En caso de que su organización trabaje con diferentes rubros, los vendedores deben diferenciarse entre ellos dependiendo de su especialidad.
- Estructura por Cliente. El servicio personalizado es la clave del éxito. Para poder brindar esto, los vendedores deben tener la oportunidad de dedicarle tiempo a clientes determinados. Crear una organización que considere las características de los clientes viene a ser muy útil para luego asignarles vendedores que les puedan ayudar.
Con una estructura bien definida, podrás organizar de forma eficiente su fuerza de ventas, maximizando la posibilidad de éxito. Colocar a los vendedores apropiados donde más les conviene es responsabilidad del gerente, no de ellos mismos.
Invierta en las Capacidades de los Vendedores
Muchas empresas contratan y descuidan a los vendedores una vez que ya forman parte de la fuerza de ventas. A los nuevos se les enseña la información básica para que empiecen a trabajar. Más allá de ese punto, no se les brinda ningún otro material o soporte.
Por el otro lado, compañías realmente exitosas invierten sin miedo en las capacidades y habilidades de los vendedores en su fuerza de ventas. Seminarios, talleres, cursos y charlas son medios populares para aumentar el potencial de los vendedores. Más conocimiento implica más clientes captados.
Estudie la Remuneración de su Fuerza de Ventas
En materia comercial, es normal manejar un sistema de remuneración variable en base a comisiones. Esto, por lo general, aumenta exponencialmente el rendimiento de la fuerza de ventas. Además, reduce la necesidad de mantener una supervisión constante a los vendedores para que cumplan sus labores.
Gerentes que optan por una remuneración fija podrían tener problemas para mantener a sus vendedores operando motivados y al cien por ciento. Mientras que los márgenes de ganancias para la compañía son mayores, los gastos en supervisión podrían ser mayores y las ventas escasas.
Debe estudiar el caso de su empresa y determinar si le es conveniente ofrecer una remuneración variable. Si hay cabida para ofrecer comisiones, la mejor alternativa podría ser esa. Si no, otros medios deben emplearse para mantener motivado y supervisado a su fuerza de ventas con remuneración fija.
